內(nèi)容簡介：銷售是一項很具有挑戰(zhàn)性的工作，所以掌握一定的電話銷售技巧和花話術就顯得勢在必行了。尤其是新手銷售員一定要在工作中保持良好的態(tài)度，掌握充足的電話銷售技巧和話術，才有可能不被K掉哦!

 每個銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。但是在我的團隊里流傳著這么一句話：Quota(銷售任務)是用來超越的。

每個季度我們都會有kickoffmeeting,會上我們常喊的一句口號就是“Quota越高越好”。是的，越高的Quota越能體現(xiàn)銷售代表對企業(yè)的價值和貢獻。

 當然我們并非鼓勵“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”。公司訂立銷售任務是根據(jù)市場數(shù)據(jù)分析后科學合理分配的。基于這個安排，作為銷售代表就要面對現(xiàn)實，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個人的優(yōu)勢，通過合理的工作安排來完成任務。假設一個銷售代表終日在憂心忡忡中工作，你的低調(diào)情緒一定會通過電話傳遞到客戶耳中，又有哪個客戶愿意與一個憂怨的銷售代表談生意呢?那樣業(yè)績也一定不會好，惡性循環(huán)就開始了。

其次是對企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因為是你選擇了它。

記得我遇到的幾位新人，在剛加入戴爾公司的前幾周，他們常抱怨，公司不做任何媒體廣告，在客戶中的知名度無法同業(yè)界競爭對手相比，給銷售帶來難度。于是在一次午餐時間我同他們聊了起來。“你們中誰知道戴爾公司在業(yè)界所獲得的獎項?”他們搖頭了。我又問：“你們可知道戴爾在全球PC銷量排第幾?在全美服務器銷量排第幾?”他們又搖頭了。當他們獲知戴爾在全球PC銷量排第一，在全美國服務器銷量排第一時，他們的眼里露出了驚喜的神色(當時是2001年，之后HP和Compaq的合并，兩者銷量相加高于戴爾，2002年戴爾排名第二)，“你們是在業(yè)界第一的公司工作，還有誰能超過你們呢­”我鼓勵道，“多了解公司的業(yè)績，你們會發(fā)現(xiàn)自己是多么幸運。”一個季度后，他們都超額完成了任務。

 第二式：充分利用資源。

 電話銷售代表不會孤獨，永遠不會是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。

形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來，千萬不可以毫無準備地就沖進經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時間全花在一個生意上。

 市場部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號及價格走勢，以幫助你準確定位客戶。

銷售永遠和財務聯(lián)系在一起，多同財務溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時收回應收帳款，從此維系長久健康的客戶關系。

對于設備銷售，售前售后工程技術部門更是我們必不可少的高參。2001年，第九屆全運會在廣州召開。

我在公司售前工程師的幫助下，為全運會信息發(fā)布網(wǎng)站提供了解決方案，以絕對優(yōu)勢贏得了設備供應資格。在整個全運會其間，我們又同售后工程師協(xié)商，打破慣例，免費派駐專人同用戶全天候工作，以確保九運會期間網(wǎng)站工作無故障。九運會勝利閉幕，我們收到了來自九運會組委會的表揚信，同時組委會還為我們的工程師頒發(fā)了獎狀。這一次，公司在客戶心目中留下了深刻印象，為后來的業(yè)務開展打下了基礎。這一切，同各部門的支持是分不開。

 不要以為資源只來源于企業(yè)內(nèi)部，其實你的客戶，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實的客戶是電話銷售代表最有說服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的常客又是最齊全的產(chǎn)品展示廳。成功的案例極具示范性。2年前，我為廣州市電業(yè)局安裝了一套雙機熱備系統(tǒng)之后，全廣東省的電業(yè)局紛紛效仿，在幾乎所有的電業(yè)局招標文件中都將戴爾的產(chǎn)品列入其中。